Надежда: Мы 6 дет работаем в компании и только на «теплом» рынке. Есть 4 причины, по которым мы считаем этот метод таким эффективным:

1. Это комфортный метод. Я не воспринимаю рекрутирование как тяжелый изнурительный труд. Скорее, это приятная дружеская встреча со своими знакомыми или знакомыми знакомых.

2. Этим методом может воспользоваться любой новичок. Для него это не страшно. Встречу будет проводить спонсор, который уже все умеет.

3. Не требует практически никаких капиталовложений. Новички просто приносят с собой немного печенья, конфет.

4. Знакомые наших знакомых не кончаются никогда. Впервые мы услышали это от Тома Шрайтера и решили проверить. Шестой год проверяем.

Кого стоит приглашать? Всех, кого можно пригласить. Лично мне удобнее всего проводить домашние встречи, на которых присутствует от 4 до 10 человек. Как правило, на домашних встречах больше и не бывает. Мы убеждались, что чем больше человек приходит - 6, 8, 10, тем интереснее проходят встречи. Новичку необходимо объяснить, что приходят не все приглашенные. Если мы хотим, чтобы пришло 3 человека, пригласить надо 6-9 человек. Успокойте новичка, если вдруг никто из приглашенных им людей не придет. Это не смертельно, домашняя встреча (кружок, школа) будет проведена в любом случае.

Максим: Следующий вопрос - как приглашать? Никогда не говорите: «Приходи, я научу тебя зарабатывать деньги». Это грубость по отношению к человеку. Можно пригласить, например, так: - «Один мой знакомый начал собственное дело, ему нужны красивые, энергичные, порядочные люди. Я сразу подумал о тебе». То есть говорим человеку комплимент.

    - Можно сказать просто: «Пойдем на встречу с интересными людьми!».

    - Еще хитрый способ: у нас ведь страна советов, все обожают советовать. Подходишь и говоришь: «Посоветуй. стоит ли мне туда вступать». И человек с удовольствием вам помогает.

    - Пригласите попить чайку «с сюрпризом».

Что выставлять но стол? Не должно быть плотной еды. Некоторые считают, что если приходят гости, то надо на стол поставить картошку, селедку, водку и так далее. Организуйте чай с бутербродами и сладостями, но не для того, чтобы накормить людей, а просто чтобы был предлог посидеть рядом. Чай помогает снять дискомфорт, люди раскрываются, появляется контакт.

Состов приглашенных

На встрече должны быть как Консультанты, так и новички. Когда мало новичков, это плохо. Представляете: сидит один новичок, а вокруг него десять опытных людей, которые разговаривают на своем языке. И уговаривают его: вступай, вступай. Конечно, это отталкивает новичка.

Мне посчастливилось присутствовать на семинаре у Полежаевых, там я многое увидел. Владимир Полежаев говорит десять, двадцать минут. И тут кто-то встревает: чайку хотите? Все усилия насмарку. Консультанты не должны вмешиваться в ход встречи. Также Консультанты не должны при новичках выплескивать никаких негативных эмоций.

Домашний кружок лучше проводить вдвоем. Монотонную речь одного человека слушать тяжело. (Не зря концерты ведут двое ведущих - мужчина и женщина.) Кроме того, пока один ведущий выступает, другой смотрит за реакцией. Также он может толкнуть выступающего ногой, если тот начнет говорить не в тему. Если вы не супруги, то домашнюю встречу хорошо проводить вдвоем со своим Консультантом или спонсором.

Надежда: Теперь о том, как подготовить уже пришедших гостей к восприятию информации. Это важная часть мероприятия, от которой многое зависит.

    * Вы должны прийти «вовремя»: не на полчаса раньше, а на 1-2 минуты позже назначенного времени, когда все гости уже собрались.

    * Вы входите в комнату, и хозяин вас представляет. При этом он не говорит о том, что вы Консультант компании Орифлэйм, иначе люди разбегутся.

    * Все рассаживаются. Вы садитесь во главе стола. Новички не должны оказаться напротив вас, их лучше поместить слева и справа от себя (есть такой психологический прием).

    * Консультантов вы отсаживаете подальше, они должны учиться работать с приглашенными.

И начинается «раскручивание». До начала основной презентации идет беседа за чаем. Мы просим новичков представиться, немного рассказать о себе. И тут важнейший момент: обязательно запомните имена; в крайнем случае, переспросите, запишите. Не дай Бог во время встречи сказать: «Девушка, ну, вы, в красной кофте...» Это полный провал.

После того, как вы немного узнали о ваших гостях, задайте им вопрос: «Сколько бы вы хотели зарабатывать?». Не в Орифлэйм, а вообще. Все этот вопрос воспринимают по-разному, но он нужен, чтобы человек задумался, чего он хочет в этой жизни. И из ответа становится понятно, как говорить конкретно с этим человеком. Если человеку нужно 1000 рублей в месяц, то не имеет смысла настраивать его на Золотую конференцию в Тунисе. Будем говорить с ним на его языке. Затем еще один вопрос: «Чего вы ждете от этой встречи?». Это снимает барьеры, помогает лучше понять человека.

Максим: Тут еще один важный момент. Люди начинают рассказывать о себе, и слушать их - очень увлекательное занятие, потому что каждый человек - это целый мир. На ответы нужно искренне, эмоционально реагировать, восКАИцать «ух ты!», «ты прав!». Это льстит человеку, и он охотнее перед вами раскрывается.

Надежда:Наконец, приступаем к сути встречи и говорим, что мы являемся Консультантами компании Орифлэйм. Теперь, когда мы людей подготовили, когда они поняли, что здесь «тепло», уютно и комфортно, у них не возникает желания сразу встать и уйти. Вот почему «раскручивание» крайне необходимо, хотя оно занимает от 20 минут до 1 часа, в зависимости от количества присутствующих.

Дальше идет информационный блок, мы рассказываем по очереди, начинаю обычно я. Начинаю с рассказа о компании: короткого и динамичного. Это не самая интересная часть, доложу я вам, и если ее затянуть, люди «вспомнят про суп на плите», то есть захотят уйти. Основная цель такого рассказа - напомнить людям о надежности и стабиль- ности Орифлэйм, о том, что эта компания является одним из лидеров российского косметического рынка; подчеркнуть, что с Орифлэйм можно и нужно иметь дело.

Следующая часть информации посвящена продукции. И здесь весь смысл вашего выступления заключается в том, что эта продукция продается. Само собой, не забудьте упомянуть, что продукция Орифлэйм - высочайшего качества, натуральная, разнообразная. Рассказ лучше строить из простых, коротких предложений.

Кратко рассказываем и об индустрии МЛМ: сопоставляем с классическим линейным бизнесом и говорим о преимуществах сетевого маркетинга. Говорим о трех возможностях, которые предоставляет своим Консультантам компания Орифлэйм.

Теперь наступает ответственнейший момент: переходим к розговору о деньгах. Эта часть интересует абсолютно всех. Поэтому чем меньше времени займет предыдущий рассказ, тем больше времени и интереса останется на эту часть. Прежде всего, вы должны сказать о регистрационной плате: сколько платит новый Консультант и что получает взамен. Это необходимо, чтобы человек мог внимательно вас слушать, иначе он все время будет думать о том, сколько стоит вступить в Орифлэйм. Я говорю, что прежде, чем вы откроете для себя все возможности Орифлэйм, необходимо:

    * получить рекомендацию действующего Консультанта (кратко объясняю, кто такой спонсор);

    * зарегистрироваться, то есть получить номер в компьютерной системе. «Вы получаете пакет документов, куда входит... (перечисляю), и за все это платите 29 грн.» Учтите, что для некоторых людей это достаточно серьезная сумма. У кого-то ее просто нет;

    * иметь паспорт (стать Консультантом Орифлэйм можно с 14 дет).

Максим: Моя задача - рассказать о видах заработка в компании.

    * 30% немедленная прибыль от личных продаж (та разница между ценой в каталоге и ценой Консультанта, которая остается у Консультанта сразу после продажи продукции);

    * от 3% до 21% объемная скидка от личных продаж за месяц;

    * от 3% до 21% объемная скидка от суммы продаж группы (если Консультант решил строить группу);

    * Директорский бонус (4% от объема продаж группы). На этом мы останавливаемся и говорим, что мы рассказали о 4-х видах заработка. Всего их 9.

Надежда: Нельзя строить свою речь в виде монолога, люди начнут засыпать. Во время «раскрутки» выберите одного-двух новичков (в зависимости от количества присутст- вующих), настроенных положительно, активно задающих вопросы. Эти новички будут вам помогать. К ним вы будете обращаться, а они будут кивать головой и говорить «да». Важно, что в этом случае происходит живое общение. Ставьте вопросы так, чтобы люди могли правильно ответить, а за правильные ответы хвалите. И тогда новичок убедится, что сложного здесь ничего нет: он в первый раз пришел на встречу, а уже все понимает. Значит, не такой уж и сложный это бизнес.

После того, как мы рассказали о 4-х видах заработка в компании, даже у самых негативно настроенных новичков появляется интерес. Тот, кто говорил «у меня есть всего полчаса, а потом я убегаю», теперь уже бежать никуда не хочет. Он хочет послушать, насколько эти возможности доступны лично ему. И я спрашиваю у новичков: что, по-вашему, должен делать человек, который пришел к нам в компанию и хочет зарабатывать деньги. Поддерживаю каждый ответ, но моя задача - свести все мнения к трем пунктам:

1. Нужно учиться. Человека, который это предложил, хвалю особенно. В нашем бизнесе необходимо больше работать головой, чем ногами.

2. Нужно продвигать продукцию.

3. Нужно создавать свою структуру. На примере положительно настроенного новичка рассматриваем ситуацию, при которой он в первую неделю приглашает троих Консультантов. а те, в свою очередь, тоже потом приглашают новичков. За месяц набирается 50 человек. Каждый делает заказы на 200 ББ, итого по группе получается 10000 ББ, а это уровень Директора. Пример, конечно, теоретический, в жизни все сложнее, но - у кого через несколько месяцев, у кого через полгода или позже - при правильной постановке дела результат будет все равно.

Я задаю вопрос: скажите мне, где еще можно без специальных знаний быстро занять приличную должность и получать приличный доход? Конечно, таких мест практически нет. Таким образом, новички сами приходят к мысли, что самое правильное - подписаться.

Максим: В завершении кружка не забудьте о главном цели вашей встречи. Новичок должен поехать со своим спонсором в офис и зарегистрироваться. Не стесняйтесь четко спросить: когда вам удобно поехать регистрироваться?

Еще тонкие моменты, увеличивающие шансы на то, что домашний кружок пройдет успешно:

    * Определитесь, сколько времени будет длиться домашняя встреча.

Если информационная часть недостаточно проработана, то потом возникнут вопросы и все растянется. Информационная часть должна длиться 1 час, максимум 1 час 10 минут, вместе с «раскруткой» - 2-2,5 часа. Если человек с порога заявляет, что у него «всего полчаса», мы отвечаем:

«Конечно, через полчаса тихо встанете и уйдете». Не уходил еще никто.

    * Когда делать перерывы.

Понятно, что слушать подряд два часа невозможно. Перерыв на чай может быть после «раскручивания», после самой встречи, перед «денежным вопросом». В остальное время никакого чая.

    * Чем больше негатива идет от новичков, тем эффективнее проходит кружок.

Вполне естественно, что люди задают вопросы. Если вы убедительно на них отвечаете, то они остаются довольны.

    * Попробуйте такой прием: вы рассказываете о 4-х видах заработка, о том что можно выйти на 7500 ББ и на Директорский уровень, а если группа будет не одна, а шесть, то... - в общем, о больших доходах. А потом спрашиваете: «Интересно?» - и держите паузу. Неудобно всем, кроме вас. Но те люди, которые уже 15-20 раз сказали «да», снова скажут «да». Вы продолжаете: «А стоит попробовать?». Пауза. И опять они говорят «да». А «да» означает, что они соглашаются с нашими условиями. Далее я обычно говорю, что есть только две причины, по которым человек не может вступить в Орифлэйм. Первая причина - отсутствие 29 грн на регистрацию. А вторая - непонимание того, что здесь кроются большие деньги. (На подсознательном уровне я им сказал, что в Орифлэйм не идут нищие и глупцы. А кто захочет признать себя таковым?) На этом домашнюю встречу можно завершить.